Closing Expansion

TABLE DES MATIÉRES

Introduction

1.1. Qu’est-ce que le closing ?
1.2. Pourquoi est-il important de maîtriser le closing ?
1.3. Objectifs de cette formation

Les bases du closing

2.1. Terminologie clé
2.2. Les différents types de closing
2.3. Les étapes du processus de vente

Préparation à la vente

3.1. Recherche et analyse du client potentiel
3.2. Développer une proposition de valeur
3.3. Préparer des objections courantes

Approche et engagement

4.1. Les méthodes d’approche
4.2. Établir la relation et la confiance
4.3. Identifier les besoins du client

Présentation et démonstration

5.1. Présenter les caractéristiques et avantages du produit ou service
5.2. Utiliser des témoignages et des études de cas
5.3. Répondre aux objections

Techniques de closing

6.1. Le closing direct
6.2. Le closing par alternatives
6.3. Le closing du récapitulatif
6.4. Le closing de l’essai
6.5. Le closing du silence
6.6. Autres techniques de closing

Gérer le suivi et la relation client

7.1. Assurer un suivi après la vente
7.2. Gérer les clients insatisfaits
7.3. Cultiver la relation sur le long terme

Développer ses compétences en closing

8.1. Fixer des objectifs de développement
8.2. Trouver des mentors et modèles
8.3. Pratiquer et s’améliorer continuellement

Conclusion

9.1. Récapitulatif des points clés
9.2. Prochaines étapes pour devenir un maître du closing

Annexes :

A. Liste de vérification pour le closing
B. Ressources supplémentaires et lectures recommandées
C. Glossaire des termes de vente et de closing

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